martes, 31 de enero de 2012

Claves para potenciar el DAFO como herramienta de diagnóstico


¿Es el DAFO la herramienta de Marketing más infrautilizada?
Pues no sé si se trata de la herramienta más infrautilizada en Marketing, pero de lo que sí estoy seguro es de que la matriz DAFO es, con mucho, la herramienta de Marketing más extendida. De hecho, hay directivos que no serían capaces ni de vestirse por la mañana sin disponer antes del correspondiente DAFO.
Tal profusión en su utilización se debe al hecho de que es una herramienta extraordinariamente potente, pues:

  •           Es muy simple.
  •           Es intuitiva.
  •           Sintetiza el trabajo realizado en la fase previa (Marketing analítico) .
  •            Es visual.
  •           Invita a la acción.
  •           Es fácil de aplicar.
Evidentemente, no puede decirse lo mismo de otras herramientas utilizadas en la fase de diagnóstico, como por ejemplo:
Todas ellas herramientas  más sofisticadas que requieren de mayor profundidad de análisis y una cierta complejidad de elaboración para resultar útiles al directivo-analista.
Es evidente que en términos de coste-beneficio la matriz DAFO es ideal; aporta mucho y cuesta poco.
Pero la pregunta es: ¿podrían aprovechar mejor la mayoría de directivos el potencial de la matriz DAFO? Indudablemente, la respuesta es sí.
Frecuentemente suele seguirse un proceso metodológico de marketing como el del esquema inferior, dónde  la matriz DAFO es la única herramienta de diagnosis que se utiliza como enlace entre la fase analítica y la fase estratégica . Es decir que a la hora de fijar los objetivos de Marketing y su orientación estratégica, el directivo se limita a echar un vistazo al DAFO y toma la decisión en función de lo que ve en la matriz.
 Por muy potente que sea, es mucho el peso que estamos depositando en el DAFO en el momento de tomar una decisión tan importante como la fijación de objetivos de Marketing.
En este sentido, pienso que, si queremos aprovechar al máximo el potencial que nos ofrece la matriz DAFO como herramienta de diagnóstico, debemos utilizarla según  un enfoque secuencial. Os propongo hacerlo mediante los siguientes pasos:

1- Representación gráfica de la matriz a modo de resumen del análisis interno y externo.
2- Utilización de técnicas cuantitativas para diagnosticar en que área se encuentra la situación actual de la empresa (éxito, ilusión, vulnerabilidad o desgaste)
3- Desarrollo de las posibles líneas de actuación, con especial énfasis en el área diagnosticada en el punto anterior.
Evidentemente, si nos quedamos en el paso 1, estaríamos desaprovechando el potencial del DAFO como herramienta de diagnóstico. Los pasos 2 y 3 son los que nos van a permitir aprovechar al máximo las posibilidades del DAFO para orientar la fijación de objetivos de marketing.
En posteriores entradas del blog os presentaré algunas sugerencias para llevar fácilmente a la práctica los pasos 2 y 3.

Esquema del proceso metodológico de marketing



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Xavier Canadell




viernes, 20 de enero de 2012

¿Qué hacer para vender más?

Qué hacer para vender más
¡Hola mundo!
Supongo que esto es lo que se dice en un caso así ¿no?.
Bueno, pues con esta original frase inicio mi andadura en este blog dedicado al área comercial de la empresa, es decir, a todo aquello que podemos hacer para vender más (de ahí el nombre del blog).
Periódicamente iré publicando mis reflexiones, resúmenes, ideas, enlaces, reseñas y experiencias acerca de las áreas del conocimiento, técnicas y herramientas  cuyo dominio nos puede ayudar a potenciar las ventas de una empresa. En concreto:


- Marketing analítico.
- Marketing estratégico.
- Marketing operativo.
- Neuromarketing.
- Marketing 2.0.
- Técnicas de venta.
- Negociación.
- Dirección de la fuerza de ventas.
- CRM.
- Organización y productividad personal.
- Management.
- Habilidades directivas.
- Habilidades interpersonales.
¡Casi nada!
para mí será un placer conversar con aquellos que queráis pasar por aquí de vez en cuando y expresar vuestra opinión.
¿Qué os parece? ¿Pensáis que sería interesante tratar algún otro tema además de los citados?
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