miércoles, 28 de marzo de 2012


Como vender más alineando marketing y ventas



¿Están alineados en tu empresa los departamentos de Marketing y Ventas? 
La lógica nos dice que así es como debería ser, pero la experiencia nos demuestra que no siempre es así. Son frecuentes las faltas de coordinación, divergencias de criterio, enfrentamientos y luchas de poder entre ambos departamentos.
Las consecuencias  se manifiestan pronto en forma de un bajo retorno sobre la inversión en Marketing y una escasa eficacia de la fuerza de ventas.
¿Los motivos? Los hay para todos los gustos, pero frecuentemente suelen tener su origen en  una o varias de las siguientes circunstancias:


  • Escasa o nula comunicación interdepartamental
  • Falta de empatía por parte de los integrantes de ambos departamentos
  • Percepción ambigua o distorsionada acerca de las funciones del otro departamento y del  rol de sus integrantes
  • Sensación de que el trabajo de los miembros del otro departamento no tiene mérito, pues requiere poco esfuerzo
  • Considerar poco competentes a los miembros del otro departamento 

Si nos ceñimos a la estricta relación cliente-proveedor entre ambos departamentos,
La función del departamento de Marketing es proporcionar  prospectos adecuados, crear demanda y canalizar las oportunidades del mercado hacia una oferta atractiva.
Mientras que la función de ventas es aprovechar al máximo el trabajo realizado por el departamento de Marketing para alcanzar los objetivos fijados en términos de facturación, rentabilidad, penetración, satisfacción del cliente…
La pregunta lógica es ¿tiene remedio esta situación?
Evidentemente, la respuesta es sí. La primera recomendación es analizar hasta qué punto se dan en nuestra empresa las circunstancias adversas que hemos mencionado. Hay que reaccionar rápidamente  e implementar medidas correctoras en cuanto se identifique una de ellas.
Comité interdepartamental Marketing-Ventas photo by Thomas Barwick
En concreto, os sugiero que probéis alguna de las siguientes medidas :

  • Designar un comité interdepartamental para fijar la estrategia conjunta, intercambiar puntos de vista y debatir mensualmente sobre todos los aspectos que afecten a la coordinación entre ambos departamentos
  • Establecer de forma explícita la forma en que los miembros del comité interdepartamental comunicarán y razonarán al resto de sus compañeros la estrategia conjunta
  • Celebrar periódicamente y de forma conjunta los éxitos más destacables alcanzados por el área comercial de la empresa
  • No conformarse con  la cooperación y armonía: medir los resultados mediante los correspondientes indicadores clave de rendimiento (KPI’s). Por ejemplo, cuantificar tanto la cantidad y calidad de los prospectos aportados por Marketing como el aprovechamiento por parte de ventas de dichos prospectos mediante un volumen de presentaciones y cierres adecuado
  • Integrar y tratar los datos generados por ambos departamentos de forma conjunta, mediante una herramienta de CRM que lo permita


Y tú ¿qué opinas? Tanto si estás de acuerdo como si quieres hacer alguna observación, tienes un espacio a continuación para opinar.
¿Te ha gustado este post?
Pues entonces anímate a difundirlo compartiéndolo en tus cuentas de redes sociales.
A tus amigos y contactos le gustará recibir recomendaciones tuyas.
Puedes hacerlo muy fácilmente con la botonera que viene a continuación y en la barra vertical que hay a la derecha de esta página.

jueves, 15 de marzo de 2012

Plan de Marketing: cómo enlazar el diagnóstico mediante DAFO con la estrategia


En este post vamos a hablar de cómo realizar adecuadamente el enlace entre la fase analítica y la fase estratégica de una planificación de Marketing. 

Se trata de capitalizar al máximo el trabajo de análisis y diagnóstico que hemos efectuado hasta este momento.

Para situarnos, recordemos que decíamos en un post anterior que, si queremos aprovechar al máximo el potencial que nos ofrece la matriz DAFO como herramienta de diagnóstico, debemos utilizarla según un enfoque secuencial.

El enfoque propuesto en el mencionado post se estructura en los siguientes pasos:



1- Representación gráfica de la matriz a modo de resumen del análisis interno y externo.

2- Utilización de técnicas cuantitativas para diagnosticar en que área se encuentra la situación actual de la empresa (éxito, ilusión, vulnerabilidad o desgaste)

3- Desarrollo de las posibles líneas de actuación, con especial énfasis en el área diagnosticada en el punto anterior.

Evidentemente, si nos quedamos en el paso 1, estaríamos desaprovechando el potencial del DAFO como herramienta de diagnóstico. Los pasos 2 y 3 son los que nos van a permitir aprovechar al máximo las posibilidades del DAFO para orientar la fijación de objetivos de marketing.

Cómo ya habréis deducido, el enlace entre la fase analítica y la fase estratégica corresponde al paso 3 de esta metodología y es en el que vamos a centrarnos.

Es un paso muy sencillo, pero muy a menudo olvidado.

Se trata de ser creativos, pero a la vez consecuentes con los dos pasos previos. El objetivo es identificar todas las posibles líneas de actuación que se deducen de las combinaciones entre los cuatro cuadrantes del DAFO y, ante cada combinación de factores, formularse la siguiente pregunta ¿qué podríamos hacer al respecto?

La idea es generar todas las opciones creativas posibles, para que sean utilizadas y cribadas posteriormente en la fijación de objetivos (Marketing Estratégico).

Finalmente, obtendremos una matriz de posibles opciones a plantearnos en las etapas futuras de nuestro plan de Marketing.

Podemos representar dicha matriz fácilmente mediante una hoja de Excel que, para el caso de 3 factores de cada tipo, tendrá un aspecto parecido a este:




Recordemos que para realizar un buen diagnóstico debemos utilizar además del DAFO, otras herramientas tal como comentamos en el mencionado post anterior y que, cuando la empresa opera en diferentes mercados, lo lógico es realizar un diagnóstico para cada uno de dichos mercados.

¿Te ha gustado este post?
Pues entonces anímate a difundirlo compartiéndolo en tus cuentas de redes sociales.
A tus amigos y contactos le gustará recibir recomendaciones tuyas.
Puedes hacerlo muy fácilmente con la botonera que viene a continuación y en la barra vertical que hay a la derecha de esta página.

jueves, 8 de marzo de 2012

¿Es rentable el Social Media Marketing?



Recientemente escribí un post reflexionando sobre el riesgo de no controlar las bases de datos de los clientes potenciales en Social Media Marketing, como paso previo para iniciar posteriormente una eficaz acción comercial de captación o fidelización. 

Ante el riesgo que corren muchas Pymes de ver mermada su rentabilidad si actúan de esta manera, hoy quiero centrarme precisamente en las últimas evidencias disponibles en cuanto a ingresos y rentabilidad de las empresas que apuestan claramente por el Social Media Marketing.

¿Es rentable hoy el Social media Marketing?

Ya hace tiempo que los informes trimestrales de McKinsey sobre el uso de la web 2.0 en la empresa ya apuntaban a que el retorno sobre la inversión ha llegado al Social Media Marketing.

Hace unos días leímos el último informe sobre Inbound Marketing publicado por Hubspot, del que se pueden extraer las siguientes conclusiones:

  • Los medios tradicionales de prospección (correo directo, ferias, congresos, exposiciones y telemarketing) están perdiendo importancia como medios de captación de clientes frente a los Social Media 
  • Los blogs son el vehículo ideal para atraer a los clientes mediante contenidos de calidad. El 25% de los negocios con un blog corporativo lo consideran fundamental para liderar el mercado y mejorar en sus ventas,y el 34% admite que es importante. 
  • LinkedIn le sigue en eficacia, pues un 18% de los encuestados lo considera fundamental y un 27% importante. 
  • Cuanto más se publica en el blog, mayor rentabilidad, pues hay una correlación directa entre la frecuencia de publicación en el blog y la probabilidad de captar nuevos clientes. 
  • El mejor canal para captar clientes B2B es LinkedIn (65% de eficacia), mientras que el mejor para el negocio B2C es Facebook (77% de eficacia). 
¿too much social media? photo by kexino

De hecho, acaba de publicarse el CMO survey de febrero 2012 y sus conclusiones van en el mismo sentido:

  • El gasto en publicidad tradicional ha descendido un 0,8%, mientras el gasto en publicidad en internet ha aumentado un 12,8% 
  • El gasto en Social Media Marketing ha aumentado un 7,4% con respecto al último informe (Agosto 2011). 
  • Lamentablemente, el 18,45 de los encuestados reconocen que el Social Media no está en absoluto integrado con la estrategia de la empresa, mientras que solamente el 7% reconocen que está muy integrado. 

Parece, pues que un Social Media Marketing integrado con la estrategia de la empresa y ligado a una actividad comercial inteligente puede ser muy bueno para los ingresos y la rentabilidad de las empresas que lo implementen.

¿qué piensas tú?

¿Te ha gustado este post?
Pues entonces anímate a difundirlo compartiéndolo en tus cuentas de redes sociales.
A tus amigos y contactos le gustará recibir recomendaciones tuyas.
Puedes hacerlo muy fácilmente con la botonera que viene a continuación y en la barra vertical que hay a la derecha de esta página.

jueves, 1 de marzo de 2012

Si no posees los datos de un cliente, no le venderás nada


 ¿Nos hemos olvidado de vender?
La prospección comercial siempre se ha basado en disponer de una buena base de datos de clientes potenciales, identificar a los interlocutores válidos, y visitarlos o atraerlos a nuestras dependencias dónde estableceremos un dialogo según el proceso de ventas que hayamos establecido previamente.
Últimamente, las PyMES están tan obsesionadas con el potencial del Marketing 2.0 para establecer potentes vínculos relacionales con clientes potenciales que parece que se hayan olvidado del fin último de toda acción comercial: vender. O por lo menos, estos últimos días han ocurrido un par de coincidencias que me plantean la duda.

Muchas empresas que empezaron a tener presencia en las redes sociales porque creían que ahí era dónde estaban sus clientes, han logrado formar parte de la comunidad, mostrarse más cercanos a sus clientes/seguidores y recibir feedback sobre sus productos y servicios.

Posteriormente han diseñado unas fantásticas estrategias SEM/SEO que les han permitido “hacerse el encontradizo” en las redes hasta el punto de aparecer hasta en la sopa.

No contentos con todo esto, han establecido sus métricas, las han analizado, y las han transformado en estrategias de marketing y campañas publicitarias impactantes.

Hasta aquí todo perfecto, pero ¿les ha servido todo esto para vender más? No siempre. Posiblemente porque su focalización ha sido definida más en términos de vínculos sociales que de cifras de facturación.

El tema se complica cuando a todo esto le sumamos el hecho de que la inmensa mayoría de servicios y aplicaciones que una PyME utiliza para gestionar su presencia en las redes sociales son gratis. ¿Y qué tiene de malo que sean gratis? En sí mismo, nada. Sólo que, como leí hace un año en lifehacker, “cuando un producto te lo dan gratis, es que tú eres el producto”.

Aquí es precisamente donde se da la primera coincidencia, pues hace muy poco he leído (y tweeteado) un fantástico post en el blog de Ángel María Herrero titulado precisamente así: si no pagas en internet te conviertes en el producto. El autor, aprovechando el cambio en la política de privacidad de Google, hace una reflexión sobre el valor comercial de las bases de datos que Facebook, Google etc, poseen y de cómo las utilizan para lucrarse.

La otra coincidencia que me ha hecho reflexionar ocurrió hace unas semanas cuando una amiga vino emocionada a comentarme que acababa de asistir a una memorable conferencia organizada sobre la utilización de las redes por parte de los directivos, organizada por la APD e impartida por Genís Roca, socio director de RocaSalvatella (empresa especializada en consultoría de redes sociales).

En la conferencia, Genis comentó que “aunque las redes sociales son una herramienta muy útil para identificar segmentos de mercado, no lo son tanto para ganar clientes”. De lo que se trata pues es de “conseguir que los seguidores que captamos en las redes sociales acepten migrar desde bases de datos que no son nuestras, y que no controlamos, hasta nuestras propias bases de datos. Hay que convertir a los seguidores en la red en clientes de la empresa… y conseguir el control de esa información”.

Estas dos coincidencias me han dado la idea de escribir este post insistiendo en la necesidad de que las empresas entiendan su presencia en las redes sociales como un medio para una mayor captación y fidelización de clientes, y no como un fin en sí mismo.


De qué me sirve a mí que alguien sea mi amigo, mi fan, mi follower, me haya dado un +1, un FF, un +K, o lo que sea, si no tengo sus datos, y por lo tanto no puedo iniciar una acción comercial con unas mínimas garantías.

Es posible que sólo se trate de dos coincidencias y que la mayoría de PyMES españolas tenga clara la importancia de una base de datos propia y de calidad como paso previo a vender lo que sea, pero por si acaso aquí queda mi reflexión, y el enlace con la fantástica conferencia de Genís Roca aquí. (el tema de convertir audiencia en ventas empieza a los 0:45:20).


¿Te ha gustado este post?
Pues entonces anímate a difundirlo compartiéndolo en tus cuentas de redes sociales.
A tus amigos y contactos le gustará recibir recomendaciones tuyas.
Puedes hacerlo muy fácilmente con la botonera que viene a continuación y en la barra vertical que hay a la derecha de esta página.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...