miércoles, 28 de marzo de 2012


Como vender más alineando marketing y ventas



¿Están alineados en tu empresa los departamentos de Marketing y Ventas? 
La lógica nos dice que así es como debería ser, pero la experiencia nos demuestra que no siempre es así. Son frecuentes las faltas de coordinación, divergencias de criterio, enfrentamientos y luchas de poder entre ambos departamentos.
Las consecuencias  se manifiestan pronto en forma de un bajo retorno sobre la inversión en Marketing y una escasa eficacia de la fuerza de ventas.
¿Los motivos? Los hay para todos los gustos, pero frecuentemente suelen tener su origen en  una o varias de las siguientes circunstancias:


  • Escasa o nula comunicación interdepartamental
  • Falta de empatía por parte de los integrantes de ambos departamentos
  • Percepción ambigua o distorsionada acerca de las funciones del otro departamento y del  rol de sus integrantes
  • Sensación de que el trabajo de los miembros del otro departamento no tiene mérito, pues requiere poco esfuerzo
  • Considerar poco competentes a los miembros del otro departamento 

Si nos ceñimos a la estricta relación cliente-proveedor entre ambos departamentos,
La función del departamento de Marketing es proporcionar  prospectos adecuados, crear demanda y canalizar las oportunidades del mercado hacia una oferta atractiva.
Mientras que la función de ventas es aprovechar al máximo el trabajo realizado por el departamento de Marketing para alcanzar los objetivos fijados en términos de facturación, rentabilidad, penetración, satisfacción del cliente…
La pregunta lógica es ¿tiene remedio esta situación?
Evidentemente, la respuesta es sí. La primera recomendación es analizar hasta qué punto se dan en nuestra empresa las circunstancias adversas que hemos mencionado. Hay que reaccionar rápidamente  e implementar medidas correctoras en cuanto se identifique una de ellas.
Comité interdepartamental Marketing-Ventas photo by Thomas Barwick
En concreto, os sugiero que probéis alguna de las siguientes medidas :

  • Designar un comité interdepartamental para fijar la estrategia conjunta, intercambiar puntos de vista y debatir mensualmente sobre todos los aspectos que afecten a la coordinación entre ambos departamentos
  • Establecer de forma explícita la forma en que los miembros del comité interdepartamental comunicarán y razonarán al resto de sus compañeros la estrategia conjunta
  • Celebrar periódicamente y de forma conjunta los éxitos más destacables alcanzados por el área comercial de la empresa
  • No conformarse con  la cooperación y armonía: medir los resultados mediante los correspondientes indicadores clave de rendimiento (KPI’s). Por ejemplo, cuantificar tanto la cantidad y calidad de los prospectos aportados por Marketing como el aprovechamiento por parte de ventas de dichos prospectos mediante un volumen de presentaciones y cierres adecuado
  • Integrar y tratar los datos generados por ambos departamentos de forma conjunta, mediante una herramienta de CRM que lo permita


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3 comentarios:

  1. Muy buen aporte. Teniendo en cuenta la gran competencia que existe actualmente en el ámbito comercial y empresarial, aprender de marketing puede ser de gran ayuda. Las diferentes entidades cada día más necesitan de profesionales altamente capacitados en marketing que permitan, mediante campañas publicitarias, mantener la competitividad de un negocio o empresa al máximo

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