jueves, 15 de marzo de 2012

Plan de Marketing: cómo enlazar el diagnóstico mediante DAFO con la estrategia


En este post vamos a hablar de cómo realizar adecuadamente el enlace entre la fase analítica y la fase estratégica de una planificación de Marketing. 

Se trata de capitalizar al máximo el trabajo de análisis y diagnóstico que hemos efectuado hasta este momento.

Para situarnos, recordemos que decíamos en un post anterior que, si queremos aprovechar al máximo el potencial que nos ofrece la matriz DAFO como herramienta de diagnóstico, debemos utilizarla según un enfoque secuencial.

El enfoque propuesto en el mencionado post se estructura en los siguientes pasos:



1- Representación gráfica de la matriz a modo de resumen del análisis interno y externo.

2- Utilización de técnicas cuantitativas para diagnosticar en que área se encuentra la situación actual de la empresa (éxito, ilusión, vulnerabilidad o desgaste)

3- Desarrollo de las posibles líneas de actuación, con especial énfasis en el área diagnosticada en el punto anterior.

Evidentemente, si nos quedamos en el paso 1, estaríamos desaprovechando el potencial del DAFO como herramienta de diagnóstico. Los pasos 2 y 3 son los que nos van a permitir aprovechar al máximo las posibilidades del DAFO para orientar la fijación de objetivos de marketing.

Cómo ya habréis deducido, el enlace entre la fase analítica y la fase estratégica corresponde al paso 3 de esta metodología y es en el que vamos a centrarnos.

Es un paso muy sencillo, pero muy a menudo olvidado.

Se trata de ser creativos, pero a la vez consecuentes con los dos pasos previos. El objetivo es identificar todas las posibles líneas de actuación que se deducen de las combinaciones entre los cuatro cuadrantes del DAFO y, ante cada combinación de factores, formularse la siguiente pregunta ¿qué podríamos hacer al respecto?

La idea es generar todas las opciones creativas posibles, para que sean utilizadas y cribadas posteriormente en la fijación de objetivos (Marketing Estratégico).

Finalmente, obtendremos una matriz de posibles opciones a plantearnos en las etapas futuras de nuestro plan de Marketing.

Podemos representar dicha matriz fácilmente mediante una hoja de Excel que, para el caso de 3 factores de cada tipo, tendrá un aspecto parecido a este:




Recordemos que para realizar un buen diagnóstico debemos utilizar además del DAFO, otras herramientas tal como comentamos en el mencionado post anterior y que, cuando la empresa opera en diferentes mercados, lo lógico es realizar un diagnóstico para cada uno de dichos mercados.

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