jueves, 1 de marzo de 2012

Si no posees los datos de un cliente, no le venderás nada


 ¿Nos hemos olvidado de vender?
La prospección comercial siempre se ha basado en disponer de una buena base de datos de clientes potenciales, identificar a los interlocutores válidos, y visitarlos o atraerlos a nuestras dependencias dónde estableceremos un dialogo según el proceso de ventas que hayamos establecido previamente.
Últimamente, las PyMES están tan obsesionadas con el potencial del Marketing 2.0 para establecer potentes vínculos relacionales con clientes potenciales que parece que se hayan olvidado del fin último de toda acción comercial: vender. O por lo menos, estos últimos días han ocurrido un par de coincidencias que me plantean la duda.

Muchas empresas que empezaron a tener presencia en las redes sociales porque creían que ahí era dónde estaban sus clientes, han logrado formar parte de la comunidad, mostrarse más cercanos a sus clientes/seguidores y recibir feedback sobre sus productos y servicios.

Posteriormente han diseñado unas fantásticas estrategias SEM/SEO que les han permitido “hacerse el encontradizo” en las redes hasta el punto de aparecer hasta en la sopa.

No contentos con todo esto, han establecido sus métricas, las han analizado, y las han transformado en estrategias de marketing y campañas publicitarias impactantes.

Hasta aquí todo perfecto, pero ¿les ha servido todo esto para vender más? No siempre. Posiblemente porque su focalización ha sido definida más en términos de vínculos sociales que de cifras de facturación.

El tema se complica cuando a todo esto le sumamos el hecho de que la inmensa mayoría de servicios y aplicaciones que una PyME utiliza para gestionar su presencia en las redes sociales son gratis. ¿Y qué tiene de malo que sean gratis? En sí mismo, nada. Sólo que, como leí hace un año en lifehacker, “cuando un producto te lo dan gratis, es que tú eres el producto”.

Aquí es precisamente donde se da la primera coincidencia, pues hace muy poco he leído (y tweeteado) un fantástico post en el blog de Ángel María Herrero titulado precisamente así: si no pagas en internet te conviertes en el producto. El autor, aprovechando el cambio en la política de privacidad de Google, hace una reflexión sobre el valor comercial de las bases de datos que Facebook, Google etc, poseen y de cómo las utilizan para lucrarse.

La otra coincidencia que me ha hecho reflexionar ocurrió hace unas semanas cuando una amiga vino emocionada a comentarme que acababa de asistir a una memorable conferencia organizada sobre la utilización de las redes por parte de los directivos, organizada por la APD e impartida por Genís Roca, socio director de RocaSalvatella (empresa especializada en consultoría de redes sociales).

En la conferencia, Genis comentó que “aunque las redes sociales son una herramienta muy útil para identificar segmentos de mercado, no lo son tanto para ganar clientes”. De lo que se trata pues es de “conseguir que los seguidores que captamos en las redes sociales acepten migrar desde bases de datos que no son nuestras, y que no controlamos, hasta nuestras propias bases de datos. Hay que convertir a los seguidores en la red en clientes de la empresa… y conseguir el control de esa información”.

Estas dos coincidencias me han dado la idea de escribir este post insistiendo en la necesidad de que las empresas entiendan su presencia en las redes sociales como un medio para una mayor captación y fidelización de clientes, y no como un fin en sí mismo.


De qué me sirve a mí que alguien sea mi amigo, mi fan, mi follower, me haya dado un +1, un FF, un +K, o lo que sea, si no tengo sus datos, y por lo tanto no puedo iniciar una acción comercial con unas mínimas garantías.

Es posible que sólo se trate de dos coincidencias y que la mayoría de PyMES españolas tenga clara la importancia de una base de datos propia y de calidad como paso previo a vender lo que sea, pero por si acaso aquí queda mi reflexión, y el enlace con la fantástica conferencia de Genís Roca aquí. (el tema de convertir audiencia en ventas empieza a los 0:45:20).


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