lunes, 30 de abril de 2012

7 principios, 5 axiomas y 9 herramientas de la PNL aplicables a la venta

En un post anterior, comenté la importancia del metamodelo inverso del lenguaje para resolver determinados tipos de resistencia del cliente ante la venta. Algunos lectores me habéis comentado que sería bueno escribir un post que sirva para encuadrar sintéticamente cuáles son las principales  aportaciones de la PNL al ámbito de la venta.
Así que allá voy.
En primer lugar, me gustaría citar los principios de PNL que considero de especial aplicación al mundo de la venta:

  1. El mapa no es el territorio: cada persona percibe el mundo a través de su propia representación interna de la realidad (su mapa).  No debemos dar por hecho que el cliente percibe nuestro producto o servicio de la misma forma en que nosotros lo hacemos.
  2. No se puede no comunicar: todo comportamiento o actitud comunica algo.
  3. Si un individuo es capaz de hacer algo, cualquiera es capaz de hacerlo: Podemos modelizar la forma de actuar de los grandes vendedores. 
  4. La capacidad de la mente inconsciente para procesar información y tomar decisiones es muy superior a lo que creemos: La mente del cliente reacciona mucho más rápida y eficientemente a los recursos inconscientes que a los conscientes.
  5. Podemos influir en nuestra mente no consciente : El  concepto de "programación" de la PNL se basa precisamente en esto.
  6. Podemos influir en el inconsciente de nuestros interlocutores: Mediante el uso adecuado del lenguaje podemos acceder a la mente inconsciente del cliente.
  7. La actividad mental es previa al comportamiento: Nuestra mente inconsciente toma la decisión de actuar antes de que seamos conscientes de haber tomado esa decisión.
programar la mente a través del lenguaje


De estos principios, se deducen una serie de axiomas para la venta, de entre los que me gustaría destacar los siguientes:
  1. El contenido de lo que decimos no vende por sí mismo: Las palabras sólo llevarán a la acción si han sido diseñadas específicamente  para ello.
  2. Vender no es transmitir información: La venta debe necesariamente conducir a la acción, y es inseparable del concepto de persuasión.
  3. Sin relación no hay venta : El cliente compra a la persona antes de adquirir el producto o servicio.
  4. Los clientes compran por sus propias razones, no por las nuestras: Debemos identificar dichas razone e incidir sobre ellas.
  5. La decisión de compra tiene un alto contenido emocional: Primero decidimos comprar y luego buscamos una justificación racional para nuestra compra.
  6. Los clientes no compran productos, sino resultados: El producto sólo es un medio para la consecución del fin último, que es el resultado buscado.
Por último, voy a citar (sin explicarlas) algunas herramientas de PNL especialmente útiles en ventas:
  1. Fijación de objetivos
  2. Anclajes
  3. El lenguaje preciso y el metamodelo del lenguaje.
  4. El lenguaje ambiguo y el metamodelo inverso del lenguaje.
  5. La sintonización con el cliente.
  6. La técnica de seguimiento y guía.
  7. Microseñales de agrado y de rechazo.
  8. El uso de los Sistemas de Representación Sensorial predominantes ( Visual, Auditivo y Kinestésico)
  9. Reencuadre.
Y tú ¿qué opinas? Tanto si estás de acuerdo como si quieres hacer alguna observación, tienes un espacio a continuación para opinar.

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4 comentarios:

  1. interesante post, xavier. Es un excelente inventario de recursos de PNL para la venta.
    saludos,
    Miguel Arrazona

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  2. Excelente como siempre: como utilizas la claridad y la concisión para hacernos reflexionar!!!!

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    Respuestas
    1. Muchísimas gracias, Marga. Te agradezco mucho el comentario. ¡vuelve pronto a visitar el blog!

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  3. Muchas gracias por tu comentario, Miguel. Es un placer que visites el blog

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