sábado, 30 de junio de 2012

Sólo existen 14 estrategias competitivas en marketing ¿las conoces?


En un post anterior hablamos de los distintos niveles de la estrategia de Marketing. 

Hoy hablaremos de las posibles estrategias de cartera en relación a la competencia.
Recordemos que la estrategia de cartera responde a la pregunta: ¿Dónde y con qué productos queremos estar presentes de forma prioritaria?. Es decir, de lo que se trata es de escoger nuestras combinaciones producto-mercado prioritarias.
Recordemos también que una combinación producto-mercado es cualquier combinación posible entre nuestra gama de productos y los  mercados en que podríamos estar presentes. 
De lo que hablaremos en el post de hoy es de cuáles son las estrategias de cartera disponibles en función de nuestros competidores.
Generalmente, el tipo de estrategia adecuada estará condicionada por nuestra posición en el mercado respecto a nuestros competidores:

  • Líder
  • Retador
  • Seguidor
  • Especialista de nicho


Antes de decidir cualquier acción, deberemos siempre tener claros los factores de éxito en todo movimiento estratégico competitivo:

  1. Análisis de la inteligencia sobre competidores: Conocimiento de los objetivos, planes y características (fortalezas y debilidades) de los enemigos.
  2.  Focalización: Concentrar nuestros esfuerzos allí dónde sean verdaderamente eficaces y mantenernos apartados de los negocios que nos restan concentración de fuerzas.
  3.  Elección del terreno: Seleccionar a nuestra conveniencia el campo de batalla en que nos enfrentaremos a nuestro competidor.
  4. Factor sorpresa: Los movimientos más eficaces son los que la competencia no espera en absoluto.


Es importante la clasificación de los movimientos estratégicos competitivos entre movimientos de ataque y de defensa:


- Ataque: nos introducimos en mercados y/o productos en los que no estábamos presentes.  También se considera movimiento de ataque la introducción en un segmento nuevo de un producto y mercado actuales, siempre y cuando sea de motu proprio (no inducido por la competencia)

- Defensa: nos quedamos en los mercados y productos en los que estábamos presentes, o bien entramos o salimos de algún segmento, pero lo hacemos como reacción a un ataque de un competidor.


Los movimientos estratégicos de defensa son los 8 siguientes:

  1. Señalizar la posición
  2. Crear barreras de entrada
  3. Servicio total
  4. Ataque preventivo
  5. Bloqueo
  6. Contraataque
  7. Firmeza en la posición
  8. Retirada

Los movimientos estratégicos de ataque son los 6 siguientes:

  1. Guerrilla
  2. Bypass
  3. Flanqueo
  4. Ataque frontal
  5. Rodeo indiferenciado
  6. Rodeo diferenciado
en futuros post comentaré varios aspectos destacables de cada una de ellas y explicaré como escoger la más adecuada en cada momento.

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