martes, 31 de julio de 2012

Estrategias ofensivas y defensivas en Marketing: cuándo atacar y cuándo defender


En un post anterior hablamos de las 14 estrategias competitivas en Marketing. 
De las 14 posibles estrategias, 8 son de ataque y 6 de defensa.
Pero ¿tenemos claro cuándo debemos atacar y cuándo  debemos defender?
Hoy hablaremos de cómo saber cuándo debemos atacar o defender.
Lo primero que debemos tener en cuenta es que la defensa es, en general, más eficaz que el ataque. Esto es así, pues el defensor que ostenta la posición de liderazgo en un mercado, cuenta con las siguientes ventajas:

  1. Mayor experiencia y conocimiento del sector.
  2. Notoriedad e Imagen.
  3. Mayor tamaño
  4. Resistencia del cliente a cambiar de proveedor

Entonces ¿cuándo es aconsejable atacar?
Para elegir como alternativa una de las 6 estrategias ofensivas, deberemos asegurarnos muy bien de que el ataque es la estrategia más adecuada.
Para que el ataque sea la estrategia más adecuada, deben darse las siguientes condiciones:

  1. Hemos  organizado previamente nuestra defensa. Mediante las estrategias defensivas adecuadas, hemos protegido los mercados en que ya estamos presentes. Por lo tanto, no debemos temer amenazas de nuevos competidores.
  2. Contamos con suficientes recursos para atender los mercados en que ya estamos presentes y, además, dedicar los recursos adicionales necesarios al ataque previsto.
  3. Tiene menos probabilidad de éxito intentar aumentar la participación en los mercados actuales que intentarlo en segmentos o mercados nuevos.
  4. Hemos identificado el tipo de ataque requerido, y se cumplen los criterios exigidos para que ese tipo de ataque pueda tener éxito.


Si estas 4 condiciones se cumplen de manera generalizada, podremos optar por el ataque previsto. En caso contrario, deberemos optar por la defensa.
En  futuros post hablaremos de 2 puntos relacionados:
- Cuáles son los criterios exigidos para que cada tipo de estrategia de ataque o de defensa tenga éxito.
- Una vez sabemos si debemos atacar o defender ¿ da igual la estrategia concreta que se escoja, o hay un orden de preferencia en el que deberemos escoger entre las distintas estrategias de cada tipo? 
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