viernes, 31 de agosto de 2012

¿Cuál es la mejor estrategia defensiva en Marketing?



En un post anterior hablamos de cómo saber cuándo debemos atacar o defender.
En dicho post comentamos que la defensa es, en general, más eficaz que el ataque, y explicamos las razones para ello.
Supongamos que las circunstancias aconsejan defender, y que nos hemos decidido a hacerlo. ¿Cuál es la defensa más aconsejable? ¿Son todos los tipos de defensa igualmente efectivos?
Lo adecuado o no de una estrategia depende de las circunstancias. Por lo tanto no hay estrategias defensivas mejores que otras en términos absolutos. Pero lo que si hay son estrategias defensivas preferibles a otras en igualdad de condiciones.
Por tanto, no deberíamos plantearnos simultáneamente las 8 estrategias defensivas, sino que podemos establecer un orden de preferencia en su utilización: si la/s estrategias de un nivel no son posibles, o bien fracasan, nos plantearemos la/s del siguiente nivel.
photo by srbichara

PRIMER NIVEL: Las 2 primeras estrategias que deben seguirse son:
- Señalización de la posición
- Establecimiento de barreras de entrada
Se trata de estrategias de tipo disuasorio.

SEGUNDO NIVEL: si las anteriores estrategias no son adecuadas a nuestra situación, o fracasan, deberemos optar por:
- Oferta de servicio total
Similar a las anteriores, pero ya implica entrar en nuevos segmentos.

TERCER NIVEL: si la oferta de servicio total no era posible o ha fracasado, nuestra opción será:
- Ataque preventivo
En este caso, nos adelantamos a las maniobras del competidor.

CUARTO NIVEL: llegados a este punto, optaremos por:
- Contraataque
- Bloqueo
- Firmeza en la posición
El bloqueo se efectúa simultáneamente al ataque del competidor, mientras el contraataque tiene lugar después de éste. La firmeza equivale a mantenernos dónde estamos.

QUINTO NIVEL: evidentemente, el último recurso será:
- Retirada 
Puede ser necesaria cómo ahorro de recursos para destinarlos a otra opción estratégica.

Recordemos que las estrategias defensivas tienen mayor probabilidad de éxito que las ofensivas, pero debemos ser cautos e intentar limitar las opciones del atacante. 
Si el atacante juega bien sus cartas, puede triunfar.
En  futuros post hablaremos del orden de preferencia en las distintas estrategias de ataque, y de  Cuáles son los criterios exigidos para que cada tipo de estrategia de ataque o de defensa tenga éxito.
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