sábado, 29 de septiembre de 2012

Marketing: ¿Cuál es la mejor de las 6 estrategias de ataque frente a la competencia?


En un post anterior hablamos de cómo saber cuándo debemos atacar o defender.
En dicho post comentamos que la defensa es, en general, más eficaz que el ataque, y explicamos las razones para ello.
Aun así, supongamos que las circunstancias aconsejan atacar, y que nos hemos decidido a hacerlo. ¿Cuál es el ataque más aconsejable? ¿Son todos los tipos de ataque igualmente efectivos?
Tal como comentamos en el post destinado a las estrategias defensivas, lo adecuado o no de una estrategia depende de las circunstancias. Por lo tanto no hay estrategias ofensivas mejores que otras en términos absolutos. Pero lo que si hay son estrategias ofensivas preferibles a otras en igualdad de condiciones.
Photo by sardinelli

Una estrategia es preferible a otra cuando tiene mayor probabilidad de éxito. Las probabilidades de éxito de un ataque son mayores cuanto:

  • Más incide sobre los puntos débiles del competidor y menos sobre los puntos fuertes. 
  • Menos incita u obliga a reaccionar al competidor.
  • Menos recursos requiera para su implementación. 
  • Menos segmentos del competidor ataque simultáneamente.
Por tanto, no deberíamos plantearnos simultáneamente las 6 estrategias de ataque, sino que podemos establecer un orden de preferencia en su utilización. Si no se cumplen los criterios para efectuar un determinado tipo de ataque, debemos plantearnos efectuar el siguiente ataque en orden de preferencia.
Atendiendo a estos criterios, el orden de preferencia en las estrategias de ataque es el siguiente:
1- Ataque de guerrilla: su elevada probabilidad de éxito reside en que no reduce las ventas del competidor.
2- Bypass: reduce las ventas del competidor, pero no le incita a reaccionar.
3- Flanqueo: reduce las ventas del competidor y le incita a reaccionar, pero en un mercado dónde es débil.
4- Ataque frontal: provoca la reacción del competidor  y le incita a reaccionar. Además lo hace en un mercado dónde el competidor es fuerte.
5- Rodeo indiferenciado: la probabilidad de éxito disminuye respecto a los cuatro anteriores, debido a que ahora el ataque se produce a través de varios segmentos. Para disminuir el riesgo se exige que existan sinergias y recursos compartidos entre los distintos segmentos.
6- Rodeo diferenciado: es el ataque más difícil. Además de atacar varios segmentos, ahora no existen sinergias ni recursos compartidos entre ellos.

Recordemos que las estrategias defensivas tienen mayor probabilidad de éxito que las ofensivas, pero si se dan las condiciones para el ataque, y  el atacante juega bien sus cartas, puede triunfar.
En  futuros post hablaremos cuáles son los criterios exigidos para que cada tipo de estrategia de ataque o de defensa tenga éxito.
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