viernes, 30 de noviembre de 2012

La capacidad para establecer buenas relaciones con los clientes es imprescindible para vender ¿o no?


La mayoría de vendedores y responsables de ventas con los que he hablado de este tema opinan que sí se trata de una cualidad imprescindible. Mi opinión es que, a pesar de que se trata de una de las cualidades más importantes en un vendedor, no se trata de algo imprescindible para vender.
photo by Henkster

¡Ojo! No estoy diciendo que una empresa no deba exigir que sus vendedores  posean necesariamente un nivel alto de habilidad social, y que decida incorporarlo al perfil competencial del puesto de trabajo como un requisito. Solo estoy diciendo que no se trata de algo imprescindible para vender más.
Podemos exigir a nuestros vendedores un elevado nivel de habilidad social por múltiples razones, entre ellas: 

  • Imagen
  • Estrategia
  • Valores de marca
  • Posicionamiento


Pero no porque se trate de algo imprescindible para vender más porque, simplemente, no lo es.
Sí, ya se lo que estás pensando “Vale, es posible que en determinados casos las relaciones no sean tan importantes, pero en nuestro sector lo son todo”. Es una frase que he oído en infinidad de ocasiones, y casi nunca era cierta.
La creencia de que la facilidad para establecer relaciones personales con los clientes  es imprescindible para vender está tan generalizada que todo el mundo da por hecho que es cierta. Y lo es, pero solo en parte. Las personas con facilidad para las relaciones humanas utilizan esta cualidad para generar resultados positivos. Pero también hay multitud de personas con una enorme capacidad para establecer relaciones que no pueden vender nada.
¿Por qué? Pues porque la habilidad social no basta por sí sola. Los grandes vendedores influyen sobre sus clientes, no se limitan a hacer amigos. Los grandes vendedores son capaces de obtener los compromisos necesarios de sus clientes. No tienen miedo de romper la relación cuando llega el momento del cierre de la operación. Para conseguir clientes no basta con hacer amigos. En todo caso, amigos comprometidos con nuestras propuestas.
En el extremo opuesto, es sorprendente la cantidad de vendedores extraordinarios sin capacidad para construir relaciones sólidas , pero con habilidad para influir en los demás. Muchos de ellos limitan su contacto con los clientes y evitan una relación social excesiva con ellos, pero son extremadamente hábiles y decididos a la hora de solicitar el pedido.
Tan importante como la capacidad para construir relaciones es la capacidad para generar compromisos.
Los grandes vendedores son capaces de pedir al cliente que actúe y asumir el riesgo de que la relación pueda verse afectada por esa petición.

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