jueves, 28 de febrero de 2013

Cómo atacar a tus competidores con una estrategia de guerrilla en 5 pasos


La estrategia de Marketing guerrilla es una estrategia de ataque utilizada por un competidor débil para enfrentarse a un rival muy fuerte (normalmente el líder del sector).


Un ataque de guerrilla se basa en realizar pequeños e intermitentes ataques al líder (o a los principales competidores)  de un sector  bajo las siguientes premisas:
- Aprovechamos la agilidad que nos da nuestro reducido tamaño respecto al líder.
- Nos introducimos cada vez en un segmento de mercado en el que el líder no está presente.
- Nos introducimos cada vez en un segmento de mercado que no es sustitutivo directo de aquel o aquellos en que opera el líder (no le restamos ventas).


Estrategia de guerrilla        Photo by Marzie

Podemos atacar la gama de baja de precios de un sector (si los principales competidores no están presentes en ella), o podemos hacer lo propio con la gama más alta de precios.
Asimismo, el segmento no cubierto  por los principales competidores del sector puede referirse también a:
- Productos no comercializados
- Clientes no atendidos
- Necesidades no cubiertas
- Zonas geográficas no explotadas

Para plantear una  estrategia de guerrilla es necesario seguir los 5 pasos siguientes:

1- Encontrar una combinación de producto, cliente, necesidad y localización que no esté cubierta por ninguno de los grandes competidores del sector. Por ejemplo, basándonos en tendencias económicas, culturales y sociales que el líder del sector aún no ha aprovechado.
2- Verificar que nuestra propuesta no es sustitutiva con respecto a la del líder (no le resta ventas). Por ejemplo, nuestro producto puede ser distinto al del líder (un coche deportivo con respecto a un microbús) o bien complementario respecto al del líder (un vino para grandes ocasiones respecto a un vino de diario) 
3- Asegurarnos de disponer de la capacidad necesaria (viabilidad)
4- Procurar que se trate de un segmento de mercado atractivo y que presenta sinergias con respecto a los segmentos en los que ya estamos presentes.
5- Escoger un segmento en el que seamos los primeros, pues llegar el primero supone una gran ventaja de cara al posicionamiento.

Si alguno de estos pasos falla, probablemente la guerrilla no es una buena opción y habrá que optar por otro tipo de ataque.
Para asegurar el éxito del ataque, es fundamental ser muy discretos y no hacer ruido. Por lo tanto, habrá que pasar desapercibidos y  no llamar la atención de los grandes. Una vez alcancemos suficiente tamaño, podremos hacernos visibles. 
Un buen momento para realizar este tipo de ataque es cuando las grandes empresas del sector se empiezan a retirar de determinados nichos por considerarlos poco atractivos.

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