domingo, 31 de marzo de 2013

Cómo atacar a tus competidores con una estrategia de bypass en 7 pasos


La estrategia de bypass es la estrategia competitiva de ataque que debemos plantearnos en primera instancia cuando no está disponible un ataque de guerrilla. 
Como la estrategia de guerrilla, también es utilizada por un competidor débil para enfrentarse a uno muy fuerte.
El bypass entraña más riesgo que el ataque de guerrilla porque, a diferencia de éste, reduce las ventas del competidor atacado. Pero, en cambio, entraña menos riesgo que el ataque de flanqueo porque no incita a reaccionar al competidor.
Un ataque de guerrilla se caracteriza por:

  • Atacamos un mercado en el que nuestro competidor no está presente en la actualidad.
  • Existe  un cierto carácter sustitutivo entre nuestros productos y los de la competencia. Por lo tanto, nuestro ataque reduce algo las ventas del competidor.
Photo by FSG 777
Exactamente igual que en el ataque de guerrilla, podemos atacar la gama baja de precios de un sector (si los principales competidores no están presentes en ella), o podemos hacer lo propio con la gama más alta de precios.
Asimismo, el segmento atacado y no cubierto  por los principales competidores del sector puede ser también:

  • Productos no comercializados.
  •  Clientes no atendidos.
  •  Necesidades no cubiertas.
  •  Zonas geográficas no explotadas.
¿Qué es lo peor que podría ocurrirnos tras un ataque de bypass?Evidentemente, corremos el riesgo de incitar al competidor a reaccionar ante nuestro ataque. Hay que evitar a toda costa dicha reacción del competidor. Para ello, nuestro ataque deberá cumplir los siguientes criterios:
- El segmento elegido para el ataque debe tener menor margen que el segmento en que está presente el competidor: de esta forma el líder se verá poco incentivado a competir directamente con nosotros en el nuevo segmento.
- El segmento elegido para el ataque debe tener una tasa de crecimiento inferior a la del segmento en que opera el líder. Esto también desincentivará el bloqueo del líder contra nuestro ataque.
- Debemos atacar segmentos cumplan el siguiente requisito: si el líder contraataca mediante un bloqueo, su posición se verá debilitada en otros segmentos debido a la dispersión de recursos.
- El segmento atacado debe ofrecernos sinergias para atacar nuevos segmentos en el futuro.

Para plantear con éxito  una  estrategia de guerrilla es necesario seguir los 7 pasos siguientes:

  1. Identificar un segmento de margen y tasa de crecimiento inferiores a los del segmento en el que el líder está presente en la actualidad.
  2. Deberemos asegurarnos de ser los primeros en entrar en el sector. 
  3. Comprobar que poseemos sinergias que nos permitan tanto  defendernos como introducirnos en nuevos segmentos si es necesario.
  4. Asegurarnos de que el volumen de ventas inicialmente esperado no es alto, para no incentivar la entrada del competidor.
  5. Escoger el segmento más atractivo y adecuado a nuestras características de entre los que hayan superado los 4 puntos anteriores.
  6. Actuar discretamente y no llamar la atención de las grandes empresas del sector.
  7. Aprovechando las sinergias mencionadas en el paso 3, preparar la forma de encadenar el ataque actual con otros bypass en un futuro próximo.


Si alguno de estos pasos falla, probablemente  el bypass no es una buena opción y habrá que optar por otro tipo de ataque (probablemente el flanqueo).

Pero, si seguimos estos pasos, podremos tener éxito en un ataque de bypass, entrar en un segmento nuevo, liderarlo y no tener que competir de forma directa contra el líder del sector. 

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