miércoles, 12 de junio de 2013

6 pasos para atacar a tus competidores con la estrategia de mercado de flanqueo

Cuando no se cumplen las condiciones para realizar un ataque de guerrilla o de bypass, el siguiente ataque que debemos plantearnos es el flanqueo.
Es un ataque arriesgado porque reduce las ventas del competidor atacado, y le incita a reaccionar. A pesar de ello, es preferible a otras estrategias de ataque. La razón es que, aunque provoca al competidor atacado, lo hace en un mercado dónde éste no es fuerte (digamos que supone menos del 10% de su facturación).  
photo by renjith krishnan

Como la estrategia de guerrilla y la de bypass, también es utilizada por un competidor débil para enfrentarse a uno muy fuerte.
Exactamente igual que en un  ataque de guerrilla o de bypass el ataque de flanqueo puede  referirse a:

  • Productos.
  • Clientes.
  • Necesidades.
  • Zonas geográficas.
Para minimizar los efectos de las posibles represalias del competidor ante nuestro ataque, deben cumplirse unos criterios. Para ello, seguiremos los 6 pasos siguientes:     
  1. No debilitar nuestro “core business”. Realizar el ataque sólo cuando nuestra posición en nuestra actividad principal tenga la máxima solidez. 
  2.  Asegurarnos de disponer de recursos ociosos suficientes para resistir las represalias del competidor atacado. 
  3. Utilizar el factor sorpresa. Hay que provocar la reacción tardía del competidor.
  4. Actuar deprisa. Una vez iniciado el ataque, deberá implementarse en el mínimo tiempo posible.
  5. Seleccionar un segmento de poca importancia estratégica para el competidor atacado.
  6.  Escoger el segmento dónde tengamos más ventajas competitivas. Es decir, el segmento más atractivo y adecuado a nuestras características de entre los que hayan superado los 5 puntos anteriores. 

Si alguno de estos pasos falla, probablemente el flanqueo no es una buena opción y habrá que optar por otro tipo de ataque (probablemente el ataque frontal).

Si seguimos estos pasos, podremos tener éxito en un ataque de flanqueo, entrar en un segmento nuevo, y resistir favorablemente las represalias que tome contra nosotros el competidor atacado.

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